Communication : Compléments

11/06/2008 08:30 Filed in: Divers
Le dernier cours de Jean-Marc Feige a consisté en une série de compléments utiles :
- comment financer son local avec une SCI,
- calcul de la propension d'une clientèle située à un endroit de la zone de chalandise à dépenser plutôt chez un fournisseur qu'un autre,
- retour sur les facteurs (dé)motivants,
- quelques bases en matière d'achats.

Merci à Jean-Marc Feige pour sa contribution à notre futur succès (!).


Achat

Comment financer son local ? (après quelques années d'activité)

Réponse : En créant une SCI (société civile immobilière).
Une SCI est une société dont l'objet est l'achat et la gestion de biens immobiliers. Son intérêt : clarifier les droits (parts) et obligations des actionnaires / propriétaires. Beaucoup de particuliers crée une SCI pour cela, même si c'est un peu contraignant (il faut notamment faire un bilan chaque année).

Pourquoi créer une SCI ?
La SCI fait un emprunt bancaire qui sert à l'achat du bien immobilier (qui sert lui-même à l'exercice de l'activité professionnelle). Cet emprunt est remboursé par les loyers que l'on facture à l'activité professionnelle. Ainsi, plutôt que de payer un loyer à quelqu'un d'autre (et à fond perdu), la SCI nous permet de nous acheter un bien sans que cela coûte plus cher que le loyer qu'il aurait de toute manière fallu payer. Pour la banque, la caution est le local ou le bâtiment lui-même.

La seule contrainte : avoir une activité qui permette de payer les loyers ! si c'est le cas - au bout de quelques années - l'activité présente suffisamment de sécurité, on peut faire l'achat d'un local sans faire d'apport.




Zone de chalandise et marketing : la Loi de Reilly

Sur une zone de chalandise donnée, on compte en général plusieurs concurrents. Il est mathématiquement possible d'estimer la proportion de ventes que chacun va pouvoir faire relativement aux autres, vis à vis de clients situés en un point donné.

Deux critères entrent en ligne de compte : la distance (en temps) qui sépare chacun de la clientèle visée (par exemple celle d'un quartier de la ville) et le 'poids relatif' de chacun (exprimé aussi bien en notoriété, qu'en m2 ou volume de ventes).

Soit deux concurrents (équivalents en qualité de produits et prix) : A et B. La clientèle que l'un et l'autre convoitent est située à une distance 'Da' de A (par exemple 5 minutes) et 'Db' de B (pour l'exemple : 10 minutes). Il se trouve que le concurrent A a un poids Ta environ deux fois plus important que le concurrent B (poids de B : Tb), autrement dit : Ta/Tb= 2.

La loi mathématique de Reilly permet d'estimer dans quelle proportion le concurrent A (à la fois plus gros et plus proche de B) va vendre plus à la clientèle visée, en utilisant la formule suivante (où Va et Vb désignent le volume d'affaires réalisé respectivement par A et B auprès de la clientèle visée) :

Va / Vb = Ta / Tb (Db / Da) 2

Dans notre exemple :

Va / Vb = 2 x (10 / 5 ) 2 = 2 x 4 = 8

Autrement dit : Va = 8 x Vb

A étant situé deux fois moins loin, à qualité et prix égaux (pas de différenciation particulière), la clientèle située respectivement à 5 minutes de A et 10 minutes de B, consommera 8 fois plus chez le premier que chez le second.

Cette loi est valable pour toute taille de zone de chalandise et concerne plutôt les produits pour lesquels un libre-arbitre du client est possible (il est équivalent d'aller chez A ou chez B, hormis le temps qu'il faut pour se rendre chez l'un ou l'autre et de la notoriété de l'un et l'autre). Elle s'adapte moins à un produit spécialisé ou à un commerçant présentant une forte différenciation (qui fait que l'on est prêt à traverser la ville pour aller acheter chez lui).

Elle indique par voie de conséquence aussi dans quelle proportion B doit faire plus d'effort pour compenser l'effet taille ou la proximité de A par rapport à la clientèle visée.



Motivation : les facteurs (dé)motivants

Petit rappel concernant les sources de motivation et démotivation. Comme employeur (en particulier), il importe bien entendu de supprimer des sources de démotivation et de créer des facteurs de motivation. NB : ce n'est pas parce qu'un individu n'est pas motivé qu'il est forcément démotivé (l'inverse étant vrai aussi).

Certains facteurs sont seulement des sources de démotivation : Les conditions de travail par exemple. Mêmes parfaites, les conditions de travail sont toujours considérées par les intéressés comme un dû, quelque chose de normal. En faire "plus" ne conduit pas ces mêmes individus à donner plus d'eux-mêmes. Ne pas avoir de bonnes conditions de travail est par contre un facteur important de démotivation.

Motivant : Ce qui pousse une personne à développer des actions positives ...
(du plus motivant au moins motivant)
Accomplissement au travail ++++ -
Reconnaissance +++ -
Travail en soi +++ -
Responsabilité ++ -
Promotion ++ -

Démotivant : Ce qui pousse une personne à développer des actions négatives ...
(du plus démotivant au moins démotivant)
Politique de l'entreprise + - - - -
Compétence de l'encadrement + - -
Relations avec le supérieur + - -
Rémunérations ++ - - - -
Relations dans le groupe + - - -
Conditions de travail - - -
Vie personnelle + - - -
Statut + - -




Achats : quelques bases...


De l'importance de bien acheter...

Soit une entreprise qui réalise 100 000 € de CA. Elle achète pour 50 000 €. (50% du CA est consacré aux achats : il s'agit d'une entreprise faisant à la fois du négoce et un peu de transformation).

2% de gain sur les achats (% classique et relativement facile à obtenir), équivaut à 1% de résultat. Autrement dit, le peu que l'on gagne en achat : c'est autant de résultat gagné. Dans une entreprise qui fait beaucoup d'achats, cela vaut naturellement la peine d'y faire attention.

Comment bien acheter...

Il est toujours plus facile d'acheter quand on représente un volume important d'achats aux yeux d'un fournisseur. Malheureusement - lorsque l'activité démarre - on présente un poids faible (et une source de risque !) pour le fournisseur.

Le but demeure : donner envie au fournisseur de travailler pour nous.

NB : Se rappeler les facteurs de motivation : ce n'est pas en donnant beaucoup d'argent à un fournisseur qu'on le motive à donner le meilleur de lui-même (améliorer sa qualité ...). Payer un fournisseur n'est jamais que la juste contre-partie de sa prestation.

Pour donner envie au fournisseur de travailler avec nous, il faut d'entrée de jeu jouer sur notre image (quels clients on touche, notre emplacement : vitrine aussi pour ses produits, les formules de partenariat possibles, etc) sans oublier pour autant les volumes (présenter le prévisionnel d'achats).

Par conséquent : ne pas voir les achats (seulement) comme un poste de charge, mais plutôt comme un gain potentiel de bénéfice.


Quelques précisions juridiques...

NB : Attention : une commande n'est valide qu'à partir de la réception de l'AR du fournisseur. Juridiquement, seul l'accusé de réception atteste de l'existence de la commande. Il faut un retour signé.

Attention : certains fournisseurs ne se privent pas de modifier le bon de commande (!). Juridiquement : ils ont raison ! Donc il faut absolument relire le document retourné.

Sur une commande, on trouve :
- l'objet de la commande (ce qui est commandé)
- la quantité
- le destinataire
- le délai de livraison
- le prix (obligatoire) : déterminé ou déterminable
- les conditions de règlement (30 jours fin de mois, ...)
- les conditions particulières (franco de port, etc)